Umsatzsteigerung im Onlineshop ist ein kontinuierlicher Prozess. Umsatzwachstum ist monatlich sichtbar und die Ziele steigen von Jahr zu Jahr. Mit welchen Hebeln sich der Umsatz steigern lässt, möchte ich mit diesem kleinen Ratgeber aufzeigen. Bei Bedarf bin ich gerne unterstützend tätig und helfe dem Umsatzwachstum auf die Sprünge.

Mir geht es in diesem Artikel nicht um Detailreichtum. Meine Absicht ist es, eine kleine Übersicht der Möglichkeiten aufzuzeigen. Jeder genannte Kanal und jede Maßnahme, ist an sich bereits geeignet um einen ausführlichen Artikel zu verfassen. Sieh es daher als Anregung und nicht als Lehrbuch.

SEO für Onlineshops – die Grundlagen erfüllen

Suchmaschinenoptimierung ist inzwischen eine etablierte Disziplin im Online-Marketing. Ich zähle sie aktiv zum Online-Vertrieb, da über diesen Kanal potentielle Neukunden auf Produktseiten geführt werden und der Kaufabschluss das Ziel ist. Richtig aufgebaut ist SEO die stabile Basis der Besucherströme und der Kanal mit dem größtmöglichen Ertrag nebst Brand-Kampagnen.

Meta-Struktur – saubere Tags und Gliederungen

Halte deine Dokumente für Mensch und Maschine verständlich. Zu den Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung gehört die Pflege der Meta-Informationen. Konkret gesagt sind das der Title-Tag und die Meta-Description in einem Dokument. Zugleich sind diese beiden Informationen auch jene, die wichtigster Bestandteil der Google Suchergebnisse (Snippets) deiner Seite sind.

Titel und Beschreibung einer Seite sollte eindeutig auf den Inhalt hinweisen. Bei der Description ist meist noch reichlich Platz um potentiellen Besuchern ein, zwei USP zu nennen und eine klare Handlungsaufforderung zu geben. Mit 155 Zeichen ist viel zu schaffen.

Individueller Inhalt (Text und Bild)

Inhaltlich gilt es sich immer von Wettbewerbern abzuheben. Dem Kunden gegenüber aber auch gegenüber der Suchmaschine. Onlineshops sollten mit eigenen Texten glänzen und als i-Tüpfelchen auch eigenes Bildmaterial einsetzen. Nicht jeder Shopbetreiber ist jedoch sofort in der Lage alle Produktbilder selbst zu produzieren. Dies ist ein Prozess und kann im Verlauf der Zeit stattfinden. Bei Texten jedoch ist es Pflicht von Beginn an selbst zu schreiben bzw. eine Content-Agentur zu beauftragen. Doppelte Inhalte zwischen deinem Wettbewerber und dir mag Google überhaupt nicht. Es stört sogar enorm deine organischen Rankings und blockiert damit dein Vorankommen.

Betroffene Bereiche im Shop

  • Startseite
  • Kategorie-Seiten
  • Markenseiten
  • Produktseiten
  • Ratgeberseiten

Die Frage die sich nun stellt: „Muss ich alle Texte selbst schreiben?“ Nein, natürlich nicht und je nach Umfang wäre dies eine Mammutaufgabe. Ich empfehle zur Stil-Findung einige eigene Texte zu schreiben und diese durch ein gutes Korrektorat zu geben. Herrscht Zufriedenheit mit den Inhalten, kann auf dieser Basis ein zielführendes Briefing erstellt werden um Text-Agenturen oder Freiberufler zu engagieren.

Texte kaufen muss auch nicht teuer sein. Ich bin mir bewusst, dass viele Autoren große Bauchschmerzen mit Portalen wie Textbroker & Co. haben. Doch seien wir mal ehrlich, wenn die Ergebnisse gut sind, warum nicht. Einige meiner Kollegen kaufen bei Textbroker sogar günstige Texte ein und geben sie dann Inhouse in die Überarbeitung. Dadurch entfällt der gesamte Aufwand für Recherche und Konzeption. Worte müssen nur noch in Form gegossen werden. Inhalte zu schaffen ist oft eine Volumen- und keine Kostenfrage.

Inhaltsseiten die dem Nutzer einen echten Mehrwert bringen, werden sich in den Rankings zunehmend verbessern. Das funktioniert auch ohne zusätzlichen Linkaufbau. Solch ein natürlicher Verlauf kann wie folgt aussehen.

organischer Rankingverlauf

Je nach Wettbewerb platziert Google die Inhalte auch schneller vorne. Oder eben auch gar nicht. Beides ist möglich. Links sind hier eine schwungvolle Unterstützung damit es zum einen etwas schneller geht und zum anderen die Positionen weit vorne auch stabil bleiben. Gute Inhalte können mit einem guten Gewissen für Linkaufbau-Kampagnen genutzt werden. Manchmal ist auch nur etwas PR-Arbeit erforderlich und andere Leute verweisen freundlich und freiwillig auf die neu entstandenen Inhalte.

Linkaufbau – Stabilität und gute Rankings

Betrachtet man das Linkprofil von Webseiten die in Google zu umkämpften Themen vorne stehen, wird man meist viele Links von starken und themenrelevanten Seiten finden. Wichtiger als Stärke und Alter einer Linkquelle, ist meiner Meinung nach deren Relevanz und Glaubwürdigkeit. Der hundertste Link aus einem gekauften Blogbeitrag ist oft weniger Wert als der erste Link aus organischer Berichterstattung einer kleinen Tageszeitung, eines privaten Blogs oder gar der Referenz in Wikipedia.

Beim Linkaufbau geht es darum natürliche Verweise auf ein Thema zu schaffen. Echte Empfehlungen von anderen Seitenbetreibern zu erhalten. Ziel darf es nicht sein, die Strategie nur auf ein oder zwei Arten einfacher Quellen zu legen. Etwa nur Links aus Pressemeldungen und Blog-Kommentaren. Auch der Aufbau nur über Forenlinks ist zu einfach gedacht. Eine Abkürzung führt hier zwar gerne schneller zum Ziel, hält aber nicht ewig. Besonders im Linkaufbau vertrete ich das Credo: „Es kommt nicht darauf an ob etwas funktioniert, sondern wie lange es funktioniert!

Gute Inhalte werden allein verlinkt? Jain. Gute Inhalte lassen sich gut verteilen und man muss dem Gegenüber nicht mitteilen, dass er sie bitte Weiterleiten oder Verlinken soll. Denn das macht die Person gerne, wenn der Inhalt es wert ist. Von allein kommen organische Links erst dann, wenn es ein Inhalt schafft in Google ohne weiteres Zutun vorne zu ranken und auf sich aufmerksam zu machen. Darauf sollte man sich jedoch strategisch nicht ausruhen und es ist i.d.R. mit richtig viel Geduld verbunden. Online-Vertrieb für wirklich gute Inhalte ist keine Schande. Vertrieb ist das A und O im erfolgreichen Verkauf! Warum also nicht auch für die eigenen Inhalte? Eben, spricht nichts dagegen, außer man hat sie nicht, die richtig guten Inhalte.

Sitemap einreichen – gib Google alle Inhalte

Onlineshops haben häufig sehr viele Unterseiten. Um Suchmaschinen wie Google die Inhalte leicht zugänglich zu machen, hilft es eine sogenannte Sitemap einzureichen. Für Google kann die sitemap.xml Datei direkt in der Search Console eingereicht werden. Eine Sitemap bietet jedes moderne Shopsystem von Haus aus.

Sitemap einreichen

Die Sitemap dient nicht nur Suchmaschinen als Wegweiser, sondern gibt auch dir die Möglichkeit der schnellen Problemerkennung. In der Google Search Console kannst du jederzeit sehen wie viele Inhalte über deine Sitemap eingereicht und wie viele im Index sind. Gibt es hier eine starke, dir unerklärliche Differenz, weil du zum Beispiel 10.000 Seiten einreichst aber nur 800 im Index sind, solltest du prüfen wo das Problem liegt.

Multi-Channel-Marketing – Marktplätze und Preisvergleiche

Preisvergleiche – einfach mehr Umsatz

Preisvergleiche wie Idealo.de und Billiger.de sind Quellen bei denen sich mit wenig Aufwand der Umsatz steigern lässt. Natürlich begibt man sich bei einem Preisvergleich in den direkten Preiskampf mit seinen Wettbewerbern. Doch wenn es einem selbst nicht darum geht der günstigste zu sein, sondern man nur gesundes Umsatzwachstum zu einem fairen Preis erreichen möchte, spielt der Preisdruck nur eine untergeordnete Rolle. Es geht nicht darum den besten Preis bei Idealo.de oder Billiger.de zu bieten. Es geht darum die Preisvergleich-Kanäle mit dem eigenen Onlineshop zu besetzen und dort mit der eigenen Marke präsent zu sein. Umsatz wird entstehen und damit auch weitere Neukunden. Die, wenn du oben den Abschnitt E-Mail-Marketing gelesen hast, bei einer guten Strategie auch zu Stammkunden werden.

Vorteile vom Preisvergleich

  • Mehr Kunden über einen neuen Kanal
  • Einfache Integration und Anbindung ans System
  • Günstige Kosten per CPC (Klickpreise)
  • Hohe Kaufabsicht der Zielgruppe

Nachteile vom Preisvergleich

  • Starker Preiskampf und Wettbewerb
  • Kein Einfluss auf Produktpräsentation

Umsatz durch Preisvergleich

Es dreht sich nicht alles um den Preis. Portale wie Idealo.de zeigen ihren Besuchern weitere Informationen wie Versandkosten, Zahlungsmittel und Gutscheinfelder an. Außerdem können direkt bei Idealo auch Bewertungen aufgebaut werden. Stellst du deinen potentiellen Kunden also sämtliche gängige Zahlungsmittel bereit und bietest womöglich deine Produkte versandkostenfrei, hast außerdem gute Bewertungen, musst du für den Zuschlag nicht den besten Produktpreis anbieten.

Marktplätze – Verkaufen wo andere zögern

Der größte Marktplatz der jedem Onlineshop-Betreiber sofort einfällt? Richtig, Amazon. Und gleichzeitig ist es auch der Marktplatz an den viele Shopbetreiber und Hersteller nur sehr zögerlich rangehen. Die Sorge davor, dass Amazon das jeweilige Produkt so spannend findet das sie es am Ende selbst anbieten, hemmt vor der großen Chance auf dieser Plattform über 50% vom E-Commerce-Volumen in Deutschland mitzunehmen. Wer sich vor Amazon drückt – obwohl wirtschaftlich nichts dagegenspricht – verschenkt sehr viel Umsatz.

Neben Amazon gibt es beispielsweise noch real.de. Der Marktplatz ist aus dem Marketing-Mix im Bereich Multi-Channel nicht mehr wegzudenken. Produkte werden dadurch noch sichtbarer im Netz. Die Anbindung funktioniert über eine Schnittstelle und Produkte können mittels der EAN zugeordnet werden. Das spart viel Aufwand in der Produktpflege und macht real.de vor allem dann interessant, wenn man Marktplätze erstmal ausprobieren aber noch nicht zu viel Zeit investieren möchte.

real Marktplatz Vergleich

Marktplätze sind von vielen Wettbewerbern besetzt, aber längst nicht so intensiv wie ein Preisvergleich. Vor allem real.de ist hier noch ein kleiner Geheimtipp den jeder Shopbetreiber auf dem Zettel haben sollte. Preisvergleich findet jedoch auch hier statt und Alternativen werden dem Kunden auch auf Produktseiten angeboten.

Vorteile von Marktplätzen

  • Steigerung der Online-Reichweite für Produkte
  • Meist anteilige Kosten vom Umsatz (CPO)
  • Einfache Anbindung an das eigene System
  • Gute Conversion Rates durch hohen Kaufwillen

Nachteile von Marktplätzen

  • Kaum Zugriff auf Kundendaten
  • Kein Einfluss auf Produktpräsentation
  • Hoher Preiskampf zwischen Wettbewerbern

Bei Marktplätzen kaum Kundendaten zu erhalten bezieht sich vor allem darauf, dass oft keine E-Mailadresse übergeben wird die dann später fürs E-Mail-Marketing sehr wertvoll wäre. Kunden sind i.d.R. die direkten Kunden vom Marktplatz, also von Amazon, Real & Co. und nicht Kunden vom eigenen Onlineshop. Dennoch sind Marktplätze mit viel Potential ausgerüstet und sollten unbedingt ausprobiert werden!

E-Mail-Marketing für Onlineshops – Persönliche Kundenbindung

Der Spruch ist ziemlich platt, aber er stimmt und deshalb muss ich ihn bringen: „In der Liste steckt das Geld.“ Gemeint sind damit die Empfängerlisten beim E-Mail-Marketing. In meiner Beratungszeit habe diesen Bereich fast immer bei Projekten vermisst. E-Mail-Marketing nutzen viel zu wenig Onlineshop-Betreiber und verschenken dadurch Umsatz der in Zahlen nicht auszudrücken ist.

Jeder kauft sich Neukunden über verschiedene Kanäle. Sei es SEO, AdWords / Bing, Social-Media oder ein anderer Weg. Kunden zu gewinnen kostet richtig viel Geld. Die Investition sollte also keine einmalige Aktion zur Folge. Mit E-Mail-Marketing aktiviert man einen Prozess der vor allem der Kundenbindung und Kundenpflege dient. Am Ende kommt dort richtig viel Umsatz, aber der bedarf nicht dem Einkauf eines neuen Kunden, sondern entsteht durch die Beziehung die zum Kunden bereits existiert.

Kunden in Listen eintragen

Personen die durch eine Bestellung zu Kunden werden, sollten nach dem Checkout-Prozess eine kurze Frage eingeblendet bekommen, ob sie sich in den Newsletter eintragen möchten. Hierzu sollten unbedingt die für Kunden entstehenden Vorteile aufgeführt werden.

Beispiele für Vorteile

  • Exklusive Gutscheine für Bestandskunden
  • Einladungen zu Lagerbesichtigungen
  • Informationen über Produkt-Updates
  • News zu neuen Produkten als erstes erfahren
  • Termine für exklusive Kunden-Events

Gutscheine wirken immer wie ein Lockmittel – sind sie auch – aber richtig kalkuliert ist es gar nicht schlimm wenn ein Kunde einen Gutschein bekommt. Dieser kann schließlich an Bedingungen wie Mindestbestellwert, Produktsparte oder Anzahl der Produkte gebunden sein. Mit einer geplanten Gutschein-Strategie kann im Onlineshop Umsatz stattfinden bei dem unterm Strich auch positives EBIT steht.

E-Mail-Automatisierung

E-Mail-Marketing kann und sollte größtenteils automatisiert stattfinden. Newsletter mit Gutscheinen können fürs ganze Jahr zu diversen Anlässen im Voraus geplant werden. Sie werden einmal eingerichtet und laufen 12 Monate durch. Individuelle Mailings mit Gutscheinen zu bestimmten Ereignissen, basierend auf der Kundenbeziehung, sind ebenfalls automatisch möglich. Hier könnte beispielsweise ein Gutschein kommen wenn der Kunde 6 Monate dabei ist. Oder nach der 2. Bestellung ein Gutschein mit der Aufforderung zur 3. Bestellung und einem Dank für die Treue.

Um jährlich interessante Termine vorauszuplanen kann ich den Kleinen Kalender sehr empfehlen. Eine umfangreiche Datenbank mit sämtlichen Jahrestagen, Feiertagen uvm.

Kunden die einmal im Shop bestellt haben, sollten nicht absichtlich losgelassen werden. Die Kundenbindung funktioniert über E-Mails sehr gut und der Bereich fällt stark in den Kundenservice mit rein. Ein Onlineshop für Fahrräder könnte zum Beispiel mit Fachbeiträgen als Ratgeber dienen. Interessante E-Mails zu Wartungsaufgaben senden und das passende Werkzeug und Material direkt anbieten. In jeder Branche kann es sich lohnen E-Mails zu versenden. Dadurch kann Umsatzwachstum stattfinden.

Google Shopping – Produktanzeigen die konvertieren

Google Shopping, als Bestandteil von Google Ads, ist in vielen Branchen sehr lukrativ. Leider schrecken viele Shopbetreiber davor zurück, weil sie bereits mit Google AdWords ihre ersten Schritte gemacht haben und hier weniger erfolgreich waren. Dabei ist Werbung über Google AdWords im klassischen Stil nicht mit Google Shopping Ads vergleichbar.

Kunden die nach Produkten suchen, bekommen in Google direkt Shopping Ads angezeigt. Dazu müssen sie nicht mal in Google Shopping selbst gehen, sondern bekommen die Anzeigen in der normalen Suche ausgespielt.

Google Shopping Ads Umsatz

Viele für die Kaufentscheidung wichtige Details sind für Kunden sofort sichtbar. Produktbild, Name, Preis, Versandkosten und die Quelle. Das reicht oft schon und jetzt muss nur noch der Checkout bequem sein.

Wie auf dem Beispielbild zu sehen ist, sehen die Anzeigen sich alle sehr ähnlich. Es ist deshalb sinnvoll mit dem Produktbild in Google Shopping zu spielen und auf die weiße Fläche ggf. ein kleines eigenes Logo zu platzieren. Das reicht schon um sich abzuheben und Aufmerksamkeit auf die eigene Anzeige zu lenken.

Google Shopping hat den Vorteil das die Nutzer direkt in den eigenen Onlineshop wechseln. Alle Daten die vom Kunden erhoben werden landen bei dir direkt. Du kannst den Kunden im E-Mail-Marketing betreuen, anrufen etc.

Schlusswort

Hier ist noch nicht das Ende. Es gibt viele weitere Wege um den Umsatz im Onlineshop zu steigern. Den Artikel erweitere ich zunehmend und ich empfehle daher den Link hier hin zu speichern und jeden Monat vorbei zu schauen. Auch ich mache weitere Erfahrungen mit verschiedenen Onlineshops, Marketing-Kanälen und Strategien. Diese arbeite ich in den Artikel ein und Teile sie mit dir.